In parole povere, il buyer’s journey è il processo di ricerca e decisione che porta all’acquisto. Ma c’è molto di più…

Qui daremo un’occhiata a cosa sia esattamente il buyer’s journey, le sue diverse fasi, perché è importante e come crearne uno per il tuo pubblico. Vedremo anche come creare contenuti che si allineano con il buyer’s journey e come questo può davvero beneficiare i vostri sforzi di inbound marketing.

Definizione del buyer’s journey

Iniziamo con una chiara definizione del buyer’s journey, fornita qui da HubSpot:

“Il buyer’s journey è il processo che gli acquirenti attraversano per venire a conoscenza, considerare e valutare, e decidere di acquistare un nuovo prodotto o servizio.”

Nel buyer’s journey un’azienda deve considerare non solo come le persone ricercano e acquistano, ma anche i sintomi e i problemi che formano l’inizio del loro viaggio, e come si muovono lungo le diverse fasi del loro viaggio.

Fasi del viaggio dell’acquirente

Le tre fasi del viaggio dell’acquirente sono Consapevolezza, Considerazione e Decisione.

Consapevolezza

L’acquirente si rende conto di avere un problema.

Sono i sintomi di un problema e la loro ricerca in questa fase è quella di capire meglio il loro problema per definirlo, piuttosto che cercare una soluzione ad esso.

Considerazione

L’acquirente capisce il loro problema e cerca modi per risolverlo.

Hanno definito il loro problema e ora stanno cercando di capire le diverse soluzioni potenziali a loro disposizione.

Decisione

L’acquirente decide su una soluzione.

L’acquirente sa come risolvere il suo problema e cerca i prodotti o servizi per fare proprio questo. In questa fase confronterà i fornitori e ridurrà una lista, prendendo infine una decisione di acquisto.

Perché è importante il percorso dell’acquirente?

Il percorso dell’acquirente dà valore ai clienti

Un grande problema con il marketing tradizionale è che non è stato progettato per aiutare le persone. Il marketing in uscita usa tattiche che gridano per attirare l’attenzione e dicono alle persone ciò di cui hanno bisogno. Non fornisce valore educando le persone, come fa l’inbound marketing.

Il viaggio dell’acquirente è un aspetto vitale di questa forma evoluta di marketing perché permette alle aziende di aiutare i loro clienti, fornendo contenuti informativi per permettere loro di capire il loro problema e le loro opzioni per risolverlo.

Ti aiuterà a vendere i tuoi prodotti/servizi

Se riesci a creare dei contenuti che aiutino il tuo pubblico in ogni fase del loro viaggio d’acquisto, avrai una buona possibilità di farli coinvolgere nel tuo sito web, e successivamente diventare un lead. Avrete quindi l’opportunità di coltivare quel lead con altri contenuti fantastici e un servizio clienti di prim’ordine, fino a quando non diventerà un cliente. E ammettiamolo, è quello che vogliamo tutti, giusto?

Il tuo cliente ideale vuole il contenuto giusto al momento giusto, cioè quando ne ha bisogno, e lo vuole nel formato che preferisce. Creando contenuti allineati con il buyer’s journey dovresti essere sempre in grado di fornire loro contenuti utili e rilevanti che saranno veramente utili e li aiuteranno a muoversi lungo il loro buyer’s journey.

La prova è nelle statistiche

Un altro modo per illustrare perché il buyer’s journey – e i contenuti correttamente allineati – è importante, è con alcune statistiche salienti…

• Il 71% dei ricercatori B2B inizia con una ricerca generica, piuttosto che cercare un marchio particolare
• L’80% del processo di acquisto avverrà senza interazione umana diretta entro il 2020, secondo forrester.com
• Il 65% degli acquirenti trascorre più di 16 minuti a confrontare prima di effettuare un acquisto nella fase decisionale
• Il 61% degli intervistati in un rapporto DemandGen ha scelto fornitori che offrono contenuti appropriati per ogni fase del processo di vendita
• Il 52% degli intervistati ha visualizzato 8 o più pezzi di contenuto dal fornitore vincente
• L’86% dei marketer di alto livello afferma che è fondamentale per il successo di un’azienda.L’86% dei marketer di alto livello afferma che è fondamentale creare un buyer’s journey coeso
• I lead alimentati con contenuti mirati offrono maggiori opportunità di vendita di oltre il 20%

È necessario creare contenuti di alta qualità allineati con ogni fase del buyer’s journey. Il tuo contenuto deve apparire nei risultati dei motori di ricerca per le parole chiave pertinenti che il tuo pubblico cercherà, in modo che lo trovino.

E’ qui che entra in gioco la ricerca e la mappatura delle parole chiave. Questo è qualcosa di cui Dan Brooks di Aira ha scritto recentemente, spiegando come etichettare le parole chiave (trovate attraverso la ricerca delle parole chiave) alle fasi del viaggio dell’acquirente può aiutarvi a creare contenuti che piaceranno sia agli utenti che ai motori di ricerca. In questo modo apparirai nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca, e il tuo pubblico sarà in grado di trovare contenuti che li aiutano, ovunque si trovino nel loro buyer’s journey.

Ricerca delle parole chiave, mappatura delle parole chiave, design e creazione dei contenuti, promozione dei contenuti. Mettere tutto questo insieme richiede un duro lavoro e una strategia intelligente, che è spesso il luogo in cui i consulenti esterni di un’agenzia di inbound marketing possono aiutare. In alternativa si può andare avanti usando risorse interne. In entrambi i casi, se fatto bene, può raccogliere i frutti.

Contenuto del viaggio dell’acquirente

OK, quindi dirti di creare grandi contenuti potrebbe essere un po’ ovvio, e un po’ inutile. Come dovrebbe essere il tuo contenuto? Che formato dovrebbe avere? Come esattamente dovrebbe allinearsi alle fasi di Consapevolezza, Considerazione e Decisione del buyer’s journey?

Il contenuto effettivo che crei sarà diverso a seconda delle tue buyer personas (le proiezioni semi-fantastiche dei tuoi clienti ideali), così come il formato che scegli. Alcune personas preferiranno post di blog, altre preferiranno contenuti video, altre forse grafici e tabelle. E anche il focus del vostro contenuto sarà ovviamente diverso, a seconda della persona a cui vi rivolgete.

Guardiamo brevemente un paio di buyer personas di Aira per spiegare perché il contenuto deve essere diverso:

• Marketing Marvin è un marketing manager ed è interessato alla crescita del traffico e alla generazione di lead. Marvin ottiene la maggior parte delle sue informazioni leggendo blog e notizie del settore.
• Sally Sales è un sales manager ed è molto più interessato a migliorare i processi di vendita e l’acquisizione di clienti. Sally legge i blog del settore ma guarda anche molti contenuti video.

E’ facile vedere che – nonostante siano entrambi potenziali clienti – queste due personas vorrebbero contenuti diversi per soddisfare i loro bisogni e aiutare a risolvere i loro problemi.

E’ essenziale sviluppare le buyer personas altrimenti non sarete in grado di creare contenuti mirati in un formato appropriato, e non sarete in grado di mappare accuratamente i buyer’s journey del vostro pubblico.

Con le personas sei in grado di creare contenuti che sai che saranno rilevanti e utili, e con un buyer’s journey per ogni persona puoi pianificare i contenuti per coinvolgere le personas in ogni fase del buyer’s journey.

Come mappare i contenuti in un buyer’s journey

Ora che conosci un po’ i benefici del buyer’s journey, forse vale la pena guardare come applicarlo alla tua strategia inbound. Se vuoi fare la mappatura del buyer journey per il tuo business, ecco come iniziare:

Crea le buyer personas

Sì, abbiamo già parlato dell’importanza delle buyer personas, ma averle sul posto rende davvero molto più facile definire il buyer journey del tuo pubblico. Se non capisci i loro problemi, bisogni, motivazioni e obiettivi, come puoi creare contenuti utili?

Se vuoi saperne di più su questa fase del processo, dai un’occhiata alla nostra guida completa alle buyer personas.

Esempi di viaggio dell’acquirente

Diamo un’occhiata ad alcuni esempi di viaggio dell’acquirente per illustrare ulteriormente il processo e mostrare come questo può portare a contenuti che possono coinvolgere il tuo pubblico.

Ecco un esempio di viaggio dell’acquirente per la nostra persona Marketing Marvin. Mostra il suo processo di pensiero e il tipo di contenuto on-site, e di offerta di contenuto, che potremmo creare per attirarlo e coinvolgerlo:

	Fase della consapevolezza	Fase della riflessione	Fase della decisione
Processo di pensiero	Il traffico del sito web del mio cliente è sceso improvvisamente	Ho bisogno di aumentare il traffico del loro sito web	Un audit SEO mi aiuterebbe a sviluppare una strategia efficace
Sulcontenuto del sito	11 motivi per cui hai visto un improvviso calo del traffico sul sito web	7 modi per guidare il traffico del sito web con tempo limitato	Quanto dovrebbe costare un audit SEO?
Offerta di contenuti	Diagnosi del calo di traffico SEO (lista di controllo)	The Ultimate Guide to Growing Website Traffic (ebook)	Consulenza SEO gratuita di 1 ora

Ecco un esempio creato per On the Go Tours, che organizza tour di gruppo e vacanze su misura:

	Fase di consapevolezza	Fase di riflessione	Fase di decisione
Processo di pensiero	Sono troppo stressato	Una vacanza mi aiuterà ad alleviare il mio stress	Quale vacanza avventura dovrei scegliere?
Contenuto del sito	5 modi per prevenire lo stress	Le migliori destinazioni al mondo permigliori destinazioni al mondo per alleviare lo stress	Le 10 migliori vacanze avventura
Offerta di contenuti	La guida completa su come affrontare lo stress (eBook)	Soggiorni in hotel o vacanze avventura? (infografica)	Come scegliere la tua vacanza perfetta (strumento/quiz)

Come puoi vedere il processo è abbastanza logico, e non è troppo difficile pianificare i contenuti per affrontare i problemi del tuo pubblico, come si muovono attraverso il loro buyer’s journey.

Certi tipi di termini e frasi di ricerca appaiono spesso quando i potenziali acquirenti raggiungono diverse fasi, il che può aiutarvi a pianificare il tipo di contenuto che sarebbe più utile, e quindi coinvolgente, per loro. Come si può vedere dall’immagine qui sotto, i termini della fase di consapevolezza spesso includono cose come ‘risolvere i problemi’, ‘risolvere’ e ‘migliorare’. Nella fase di considerazione è probabile vedere frasi come ‘soluzione’, ‘servizio’ e ‘strumento’; e nella fase di decisione termini come ‘confrontare’ e ‘rivedere’ sono comuni.

Valutare i termini di ricerca e le loro motivazioni può essere utile quando si pianificano i contenuti lungo il buyer’s journey, ma non sono certamente definitivi e dovrebbero essere usati come linee guida piuttosto che come regole.

Fonte: HubSpot

Ecco, molto brevemente, i tuoi obiettivi per ogni fase del buyer’s journey, e i tipi di contenuto che potrebbero andare bene:

Awareness

Aiuta l’acquirente a capire e definire il suo problema.

Contenuto: Blog posts, whitepapers e checklists ti permettono di stabilire il tuo marchio come una fonte affidabile di informazioni.

Considerazione

Fornire all’acquirente delle opzioni per risolvere il suo problema recentemente definito.

Contenuto: Testimonianze dei clienti, video dei prodotti e webinar dal vivo potrebbero aiutare l’acquirente a scegliere una soluzione per il suo problema.

Decisione

Persuadere l’acquirente che la tua azienda è la più adatta a fornirgli la soluzione che ha scelto.

Content: Prove gratuite, demo e schede prodotto potrebbero persuadere un acquirente che siete il marchio che fa per loro.

Ma questi sono solo suggerimenti, che come abbiamo detto, dovrebbero cambiare a seconda di ogni buyer persona e del prodotto o servizio che vendete.

Ricorda solo che il tuo obiettivo è quello di creare contenuti che siano il più utili possibile per le tue personas in ogni fase. Se riesci a fornire un valore reale al tuo pubblico di riferimento, è probabile che il tuo contenuto porti più traffico al tuo sito web e porti a più acquisti.

Modelli del viaggio dell’acquirente

Ora che hai familiarità con la teoria, potresti provare a mappare i contenuti per i tuoi viaggi dell’acquirente per le tue personas. Per darti un po’ di aiuto, abbiamo creato alcuni modelli di viaggio dell’acquirente che puoi scaricare gratuitamente, quindi aiuta te stesso!