”Pitääkö minun maksaa logosta täysi hinta? Olen vasta aloittamassa yritystoimintaani, joten rahat ovat juuri nyt tiukassa.”

”Voitko muokata tätä koulua varten kirjoittamaani esseetä?”. Tarvitsen todella silmäsi siihen tänä iltana.”

”Voisitko ottaa muutaman nopean henkilökuvan, jota voin käyttää verkkosivuillani? Lupaan, että siihen ei mene enempää kuin 15 minuuttia ajastasi.”

Nämä ovat kysymyksiä, joita freelance-luovan työn tekijät kysyvät koko ajan ystäviltään ja perheeltään. Mutta mitä vastausten pitäisi olla? Pitäisikö luovien yrittäjien tehdä alennusta palveluistaan läheisilleen?

Vastaus on ei. Ei alennuksia. Ei hinnanalennuksia. Ei ilmaislahjoja.

Nyt, tiedän, että rakastat lähipiirisi ihmisiä. Ymmärrän sen. Niin minäkin. Mutta et lainaa kenellekään tikkua voita tai anna lasillista maitoa. Käytät kallisarvoisia työtuntejasi projektin tekemiseen heille alennettuun hintaan, vaikka voisit saada enemmän rahaa toiselta asiakkaalta.

Vuonna 2017 Yhdysvalloissa on yli 57 miljoonaa freelanceria, ja vuoden 2017 ”Freelancing in America” -raportin mukaan tulojen pysyvyys on suuri huolenaihe näille itsenäisille työntekijöille. Kuusikymmentäkolme prosenttia vastaajista kaivaa säästöjä vähintään kerran kuukaudessa, ja 56 prosentilla kokopäiväisistä freelancereista on säästössä vain 5 000 dollaria tai vähemmän. Hitsi. Oletko sinäkin huolissasi tulojesi notkahduksista? Onko pankkisi tarpeeksi suuri, jotta se riittäisi maksuvälineeksi, kun tilanne on hiljainen? Johdat nyt yritystä, ja menetät tuloja, kun suostut näihin pyyntöihin.

Kehitä luottamusta hinnoitteluusi

Kun aloitit, myynnin tekeminen – minkä tahansa myynnin – oli hyvin jännittävää. Ei ollut väliä, jos otit kuvia ystäväsi vastasyntyneestä kolmanneksella siitä hinnasta, jonka veloittaisit tuntemattomalta. Pankkitilillesi tuli rahaa, ja teit sitä, mitä rakastit. Elämässäsi olevilla ihmisillä oli mahdollisuus tukea uutta yritystäsi, ja he saivat parhaan työsi kaupan päälle. Vaikka tämä saattoi olla win-win-tilanne urasi alkuvaiheessa, luovaksi yrittäjäksi kasvaminen tarkoittaa, että sinun on oltava sekä johdonmukainen että luottavainen raha-asioiden kanssa.

”Ystävät ja perhe – jopa alennuksin – olivat minulle loistava tapa aloittaa”, Women’s Business Workshopin omistaja Robin Walker kertoo edellisestä tuotepohjaisesta yrityksestään. ”Se helpotti minua myynnin aloittamisessa ja auttoi virittämään asioita uutena yrityksen omistajana. Mutta ystävät ja sukulaiset eivät aina ole kohderyhmääsi, ja sen ymmärtäminen auttoi minua veloittamaan täyttä hintaa.”

Image attribution: Eye for Ebony

Mikä on siis täysi hintasi? Numeroiden kanssa toimeen tuleminen on ensimmäinen askel siihen, että ansaitset kunnioitusta (ja myyntiä) ihmisiltä elämässäsi. Tapa, jolla esität itsesi, muokkaa sitä, mitä ja miten muut ihmiset ajattelevat sinusta. Jos esität työsi vain hauskana harrastuksena, ystäväsi ja perheesi eivät halua maksaa sinulle palveluksistasi huippuhintaa. Kun kuitenkin pystyt helposti ilmoittamaan projektin kustannukset potentiaaliselle asiakkaalle, olipa tämä henkilö sitten häissäsi tai törmännyt verkkosivuihisi viime viikolla, sinuun suhtaudutaan todennäköisesti vakavammin.

Seuraavaksi siirrä ajattelutapasi avuliaasta ystävästä pienyrittäjäksi. Riippumatta siitä, kuinka paljon rakastat ihmisiä elämässäsi, jos sinä olet se, joka tarjoaa alennusta, alitat itseäsi. Itse asiassa on todennäköistä, että se koetaan niin, että sinulta puuttuu luottamus asiantuntemukseesi ja palveluihisi, jos kerrot heille hinnan ison paksun vastuuvapauslausekkeen kera, joka huutaa: ”En ansaitse tätä prosenttiosuutta tuosta rahasta, ja koska satun tuntemaan sinut tosielämässä, otan vain sen mitättömän summan, jonka uskon ansaitsevani.”

Nyt tämä ei tarkoita sitä, ettetkö voisi suunnitella satunnaista myyntiä yrityksesi vuosipäivän tai perinteisen juhlapäivän aikaan. Kyllä voit! Ero on siinä, että alennusmyynti on suunniteltu tapahtuma, johon kuka tahansa voi osallistua, ja alennus on yksilöity tietylle henkilölle.

Aseta hinnat, jotka tuntuvat mukavilta. Hitto, valitse hinnat, jotka saavat sinut tuntemaan ahdistusta, äläkä anna alennusta kenellekään.

Alennuspyyntöjen käsittely

Olet ehkä antanut alennuksia aiemmin, ja jos näin on, läheisesi tulevat todennäköisesti jonain päivänä pyytämään samanlaista hintaa. Helpoin tapa estää ystäviäsi ja sukulaisiasi odottamasta alennushintoja on ohjata heidät muualle, kun he tulevat luoksesi uusien töiden kanssa. Sano: ”Kiitos, että ajattelit minua. Valitettavasti olen tällä hetkellä hieman ylibuukattu. Suosittelen ottamaan yhteyttä kollegaani Jane Doe.” Jos kuitenkin valitset tämän reitin, tiedä, että vain välttelet kasvumahdollisuutta, eikä tämä välttely anna sinun kasvaa. Lisäksi – haluatko todella valehdella? Kuvittele, miten kiusallista olisi, jos ehdottaisit tätä ja jäisit viikkoa myöhemmin kiinni siitä, että ruikutat siitä, kuinka olet tällä hetkellä freelancerin nälkäkierteessä, eikä uusia asiakkaita tule sananmukaisesti ovesta sisään.

Mutta mikä tärkeämpää – haluatko todella valehdella ihmisille, joita rakastat?

Parempi tapa torjua ystäväsi tai perheenjäsenesi, joka haluaa alentaa hintojanne, on olla rehellinen ja suora. Tarjoa pyyntöön yksinkertaisesti sama hinnoittelu, jonka jakaisit mahdolliselle asiakkaalle, johon sinulla ei ole suhdetta. Vastuuvapauslausekkeita ei tarvita, eikä sinun todellakaan tarvitse selitellä työsi laatua.

”Jos ystävät ja sukulaiset pyytävät alennusta, selitän, etten tarjoa alennuksia, vaan laadukasta työtä ja loistavaa suhdetta”, sanoo sosiaalisen median manageri Vanessa Shepherd. ”Työskennellessään kanssani he tukevat paikallista yhteisöään ja perhettäni, ja tänä päivänä se ei ole niin helppoa.” Jos he ovat sinnikkäitä, Shepherd yrittää auttaa mahdollisuuksien mukaan, mutta ei sovita hintaa jokaiseen yksittäiseen pyyntöön. Shepherd jatkaa: ”Jos on tulossa alennusmyynti, saatan myös lisätä, että jos heillä ei ole varaa siihen juuri nyt, on tulossa kampanja, joka voisi sopia paremmin heidän budjettiinsa.”

Etkö tiedä, mitä sanoa? Kokeile tätä:

”Paljon kiitoksia, että otit minut huomioon etsiessäsi (mikä tahansa tehtävänimike onkaan). Pienen yrityksen omistajana olen ottanut periaatteekseni, etten tee alennuksia hinnoistani. Haluaisitko, että sovimme tapaamisen, jotta voin käydä tarjouksen tarkemmin läpi? Odotan innolla yhteydenottoanne.”

Jos alennuspyynnöt vaivaavat tällä hetkellä yritystäsi, voit tehdä aloitteen ja ilmoittaa ystävillesi ja sukulaisillesi sähköpostitse, että et enää tarjoa alennuksia. Ole jälleen suora ja ytimekäs. Tässä on vaihtoehto, jota voit käyttää:

”Hyvät ystävät ja perheenjäsenet, Kiitos jatkuvasta asiakasuskollisuudestanne. Olen niin onnekas, että minulla on elämässäni näin kannustava joukko ihmisiä. (päivämäärästä) alkaen en enää anna alennusta tulevista ostoksistani. Liitteenä/alhaalla on nykyinen hinnasto. Odotan innolla yhteistyötä kanssanne tulevaisuudessa.” Jos haluat selittää yksityiskohtaisemmin, ota rohkeasti. Ilmoita, että olet harkinnut huolellisesti kaikkia taloudellisia näkökohtia, yleiskustannuksistasi heidän budjetteihinsa, ja olet varma, että olet päätynyt summaan, joka on oikeudenmukainen molemmille osapuolille. Epäröisin tehdä tästä pitkän ja pitkäveteisen sähköpostiviestin, jossa syvennytään raha-asioihinne ja siihen, millaista on olla pienyrittäjä, mutta lyhyt maininta riittää.

Kuvan attribuutio: LinkedIn Sales Navigator

Ole suora mahdollisen vastapainon kanssa

Nyt vaikka olet tehnyt selväksi, ettet enää laske tavaroista tai palveluista perimääsi hintaa, jotkut ihmiset saattavat yrittää painostaa sinua tekemään työn halvemmalla.

Älä tee niin.

Ihmiset, jotka puskevat vastapainoksi rehellisesti sanottua, selkeästi harkittua selitystäsi maksuista ja työsuhteista, eivät kunnioita sinua yrityksen omistajana. ”Kun annoin alennuksia, ihmiset eivät kunnioittaneet työtä tai minua samalla tavalla, eikä se tuntunut hyvältä”, Shepard sanoo. Vaikka saatat joutua myymään itseäsi hieman ihmisille, jotka eivät tunne sinua, läheisesi pitäisi olla jo valmiita ostajia. Heidän pitäisi olla tietoisia työmoraalistasi ja innostua mahdollisuudesta työskennellä kanssasi. Jos he eivät pääse hinnan ohi, he eivät joko ole henkilökohtaisesti valmiita tekemään investointia tai he eivät ammatillisesti näe arvoasi.

Maksaako hammaslääkäri hammaslääkärille siivouksesta? Veloittaako kampaajasi tai parturisi sinulta, kun hän leikkaa hiuksesi? Entä maisemansuunnittelijalle, kattomiehelle tai kodinhoitajalle? Maksaisiko ystäväsi tai perheenjäsenesi jollekin näistä henkilöistä? Vaikka he saattavat tarjota erilaisia palveluja, ansaitset maksun aivan kuten hekin.

Auta, jos voit, mutta aseta selkeät rajat

Saatko olosi epämukavaksi ajatuksella, ettet auttaisi läheistäsi? Ymmärrän kyllä. Vaikka en tarjoa minkäänlaisia alennuksia ystävilleni tai perheelleni, tunnen silti ristiriitaa.

Yritän kuvitella, miltä tuntuisi, jos äitini yrittäisi palkata minut kirjoittamaan tai tekemään strategiaa. Hänhän kasvatti minut kohdussaan ja jatkoi minusta huolehtimista siitä hetkestä lähtien, kun tulin maailmaan ja vielä nytkin kolmekymppisenä. En yksinkertaisesti osaa haaveilla maailmasta, jossa laskuttaisin häntä palveluksistani.

Miksi en siis silloin tällöin tekisi työtä ilmaiseksi? ”Mielestäni ystävien ja perheenjäsenten kanssa pitää tehdä joko täysin ilmaiseksi tai täydellä hinnalla”, sanoo Lottie Aldarwish, keittokirjojen kirjoittaja ja kuvittaja. ”Jos teet sen ilmaiseksi, teet heille palveluksen. Palvelet heitä taidoillasi, koska rakastat heitä. On tärkeää tehdä niin läheisillemme. Se tarjoaa myös mahdollisuuden tehdä sen täysin omilla ehdoilla.” Nyt harvoin kuulet minun ehdottavan, että kenenkään freelancerin pitäisi työskennellä ilmaiseksi, mutta tässä tapauksessa tämä on mielestäni paras vaihtoehto, mutta vain hyvin rajoitetulle määrälle ihmisiä ja projekteja.

En voi kuvitella veloittavani vanhemmiltani, sisaruksiltani, mieheltäni tai lapsiltani. Kaikilta muilta? No, rakastan sinua, mutta laskutan sinua.

Jos ilmaisuus tuntuu väärältä, mutta hinnan mukauttamisen tarjoaminen lähipiirisi ihmisille on sinulle tärkeää, aloita hanke asettamalla selkeät rajat. Kirjoita kirjallisesti projektin hinta ja erityisesti se, mitkä ovat työsuhteen yksityiskohdat, äläkä unohda sisällyttää alku- ja loppupäiviä. Toista sitten läheisellesi, että harjoitat liiketoimintaa ja että sinun on pidettävä kiinni asettamistasi suuntaviivoista. On sinun tehtäväsi pitää kiinni rajoistasi.

Tarjoatko alennuksia ystäville ja perheenjäsenille? Onko suhteessanne koskaan ollut ristiriitoja tai negatiivisia tunteita? Jaa kokemuksesi kommenteissa.

Lisäksi tällaisia tarinoita saat tilaamalla Sisältöstandardin uutiskirjeen.

Kuvan tunniste: Alexis Brown

.