Olemme bannerisokeuden aikakaudella. Ihmiset jättävät yhä useammin huomiotta epäolennaiset mainokset ja ovat samalla vastaanottavaisempia räätälöidyille verkkokokemuksille, jotka vastaavat heidän tarpeitaan ja toiveitaan.

Accenturen tutkimus osoitti, että 75 % kuluttajista ostaa todennäköisemmin kauppiaalta, jonka verkkosivustolla on jonkinasteista personointia.

Kilpailuedun säilyttämiseksi markkinoijien on siirryttävä kohti personoidun sisällön ja käyttäjäkokemusten luomista, jotta he voivat lisätä mainostensa sitoutumista ja kasvattaa tulojaan.

Mitä käyttäytymiskohtainen kohdentaminen on?

Käyttäytymiseen perustuva kohdentaminen on markkinointitekniikka, jossa yleisöt segmentoidaan käyttäytymisen eikä pelkästään demografisten parametrien perusteella.

Sitä käytetään hyvin spesifisten käyttäjäprofiilien luomiseen aiemmin kerättyjen käyttäytymistietojen perusteella.

Nykyaikaiset markkinoijat käyttävät käyttäytymiskohdennusta saavuttaakseen suuremman sitoutumisen aikakaudella, jolloin yhä useammat verkko-ostajat ovat kehittäneet vahvat välttämistottumukset useimpia mainosmuotoja kohtaan.

Mitä tietoja tarvitset käyttäytymiskohdennukseen?

Käyttäytymiskohdennuskampanjat ovat datapohjaisia. Käyttäytymisdataa kerätään usein mm:

• Yrityksesi web-analytiikkatyökalut
• Kerätyt evästeet
• Asiakkaiden selaushistoria
• Kerätyt IP-osoitteet

Yleisimpiä käyttäytymiskohtaista kohdentamista varten kerättäviä mittareita ovat:

• Geografinen sijainti
• Käytettyjen laitteiden tyyppi
• Käyntitiedot
• Transaktiotiedot
• Ostohistoria
• Selaushistoria

Periaatteessa markkinoijat käyttävät mitä tahansa dataa – sillä edellytyksellä, että se tuottaa käyttökelpoisia oivalluksia – jota voidaan käyttää sitoutumisen ja konversioiden lisäämiseksi kampanjan aikana.

Miksi käyttäytymiseen perustuva kohdentaminen korvaa hitaasti demografisen kohdentamisen?

Demografiset tiedot ovat rajallisia.

Ikä, sijainti, tulot – nämä kaikki ovat loistavia tekijöitä, jotka auttavat markkinoijia luomaan kohdennettuja viestejä. Demografiset tiedot ovat kuitenkin melko rajallisia, kun on kyse asiakkaiden tarpeiden, toiveiden, tottumusten ja kipupisteiden ymmärtämisestä.

Demografiset tiedot eivät kerro paljon asiakkaiden käyttäytymisestä. Pelkästään demografisten tietojen käyttäminen on usein pelkkää hit-or-miss-peliä.

Käyttäytymistietojen avulla markkinoijat voivat kohdistaa markkinointinsa omiin kävijöihinsä tietäen, millä sivuilla he ovat käyneet ja mitä he ovat jättäneet ostoskoriinsa. Se mahdollistaa erittäin tarkan kohdentamisen, jota ei voida saavuttaa demografisten tietojen avulla.

Asiakkaiden huomion saaminen on vaikeampaa kuin koskaan

Kun yhä useammat ihmiset jättävät huomiotta yleiset mainosmuodot, markkinoijat ovat huolissaan siitä, että perinteinen PPC-mainonta ja display-mainokset ovat menettämässä vauhtia.

Demografisia tietoja käyttävät kaikki

Suurimpaan osaan demografisista tiedoista pääsee käsiksi kuka tahansa, mukaan lukien kilpailijasi.

Pidättääkseen etulyöntiasemansa markkinoijien tulisi käyttää omien asiakkaidensa tietoja luodakseen yksilöllisempiä verkkokokemuksia. Näin markkinoijat voivat saavuttaa suuremman ROAS:n ja ROI:n ja varmistaa samalla, että asiakkaat saavat oikeat mainokset oikeaan aikaan.

Tässä kerrotaan, miten voit käyttää käyttäytymiseen perustuvia kohdentamistaktiikoita hyödyksesi.

Hyödynnä upselling & cross-selling

Tieto siitä, mitä asiakkaasi rakastavat ja miten he ovat vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa, on massiivisen tehokas työkalu, jonka avulla voit ehdottaa heille lisätuotteita.

Ota esimerkiksi Spotify. He seuraavat, mitä musiikkia kuuntelemme ja kuinka usein kuuntelemme, ja laativat sitten mieltymyksiimme perustuvia henkilökohtaisia mainoksia myydäkseen konserttilippuja ja tuodakseen meidät takaisin heidän sovellukseensa.

Käyttäytymismarkkinointi on näin tehokasta.

Jos yritykselläsi on verkkokauppatoimintaa, ristiinmyynti ja ehdotetut tuotteet ovat todennäköisesti jo tuttuja: tekniikoita, jotka perustuvat myös käyttäytymismarkkinointiin.

Käytä käyttäytymiseen perustuvia sähköpostimarkkinointikampanjoita

Smart Insightsin mukaan sähköpostimarkkinointi tuottaa edelleen vaikuttavia konversiolukuja, kun kyse on tuotteiden ja palveluiden myynnistä.

Sähköpostimarkkinoinnilla on itse asiassa keskimäärin 4,3 %:n konversioaste (verrattuna sosiaalisen median 1,8 %:n konversioasteeseen) Shopifyssa vuoden 2017 Black Fridayn/Cyber Mondayn aikana tapahtuneen yli 1 miljardin dollarin myynnin analyysin mukaan.

Tämän tiedostaen markkinoijat voivat vahvistaa sähköpostimarkkinointikampanjojaan hyödyntämällä käyttäytymiskohtaisen kohdentamisen taktiikoita.

Periaatteessa käyttäytymiseen perustuvassa sähköpostimarkkinoinnissa lähetetään käyttäjille kohdennettuja sähköpostiviestejä, jotka perustuvat heidän aiempiin tekoihinsa verkkosivustolla (ostoskorin hylkääminen, vierailut sivuilla, uutiskirjeen tilaaminen jne.).

Kertaa tämä esimerkki: Quoran tavoitteena on, että palaat heidän verkkosivustolleen mahdollisimman usein. (Jos olet Quoran lukija, olet ehkä saanut tämän sähköpostiviestin.)

Tietämällä, mitä sivuja olet aiemmin lukenut, Quora pystyy lähettämään personoituja sähköpostiviestejä, joissa korostetaan samankaltaisia aiheita herättääkseen kiinnostuksesi ja houkutellakseen sinut takaisin sivustolleen.

Tämä on käyttäytymiskohtaista kohdentamista yksilöllisessä mittakaavassa.

Hyödynnä Facebookin, Googlen ja muita uudelleenkohdentamispalveluita

Uudelleenkohdentaminen ja uudelleenmarkkinointi ovat yleisiä taktiikoita, joita käytetään kohdentamaan potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat aiemmin käyneet verkkosivuillasi, näyttämällä heille mainoksia muilla verkkosivuillasi (kuten verkkojulkaisuilla, sosiaalisissa verkostoissa tai jopa pelisivustoilla).

Mainosverkostoja, jotka tukevat uudelleenkohdentamista, on useita.

Neistä Facebook ja Google ovat yleisimpiä vaihtoehtoja, koska ne tavoittavat suuria yleisöjä ja tarjoavat tarkkoja tietoja ja analyysejä syntyneestä myynnistä. Ne ylpeilevät myös monilla integraatioilla kolmansien osapuolten data-analyysityökalujen kanssa.

Tänä päivänä seurattavien tekijöiden määrä on vaikuttava:

• Millä sivuilla on käyty?
• Minkä pituisia istunnot olivat?
• Mitä tuotteita ostettiin?
• Mikä oli keskimääräinen tilauksen arvo?
• Miten monta tuotetta ostettiin?
• Miten kauan on kulunut kävijän edellisestä istunnosta?
• Mitkä asiakkaat ovat lisänneet tuotteen ostoskoriin ja sitten hylänneet sen?

Kun markkinoijat ovat keränneet tarpeeksi käyttäytymistietoja, he voivat edetä luodakseen käyttäjäsegmenttejä käyttäytymispiirteiden perusteella ja näyttää heille erittäin relevantteja mainoksia.

Tässä on esimerkki uudelleenkohdentamisesta:

Esitettäkö, että verkkokauppasi tuottaa korkeita ostoskorin hylkäysprosentteja.

Voit luoda käyttäjäsegmentin, joka perustuu ihmisiin, jotka ovat hylänneet tietyn tuotteen (vaikkapa bestsellerisi) ostoskoriinsa, ja luoda mainoksen, joka kohdistuu näihin käyttäjiin. Tehokkuuden lisäämiseksi voit luoda kiireen tunteen tarjoamalla heille alennusta edellyttäen, että he ostavat tuotteen nyt.

Jos onnistut kohdentamaan oikeat ihmiset, mainoksesi kohdeyleisö koostuu nyt yksinomaan potentiaalisista asiakkaista, jotka jo tuntevat tuotteesi, mikä tuottaa paljon korkeampia konversiolukuja.

Vaikka olemme puhuneet paljon Facebookin ja Googlen uudelleenkohdentamisominaisuuksista, älä unohda, että myös muut mainosalustat (kuten Outbrain tai Criteo) voivat tarjota uudelleenkohdentamispalveluita.

Uudelleenkohdennetut mainoksesi voivat näkyä monilla verkkosivustoilla, mukaan lukien suurilla verkkojulkaisuilla, kuten Forbesissa tai WSJ:ssä, yleisösi tottumuksista ja digitaalisen median kulutuksesta riippuen.

Mene yksityiskohtaisemmaksi tarkalla maantieteellisellä kohdentamisella

Olitpa sitten myymässä tuotteita tai palveluita, kävijöiden tarkan maantieteellisen sijainnin tunteminen (heidän IP-osoitteidensa ansiosta) voi vaikuttaa suuresti kampanjasi onnistumiseen.

Verven johtamassa tutkimuksessa todettiinkin, että maantieteellisesti kohdennetut mobiilimainokset tuottavat keskimäärin 50 % korkeamman konversion kuin kohdentamattomat mainokset.

Kuvitellaan, että sinulla on vaateyritys, joka myy ympärivuotista muotia. Data-analytiikkatyökalun avulla voisit luoda käyttäjäsegmenttejä heidän maantieteellisen sijaintinsa perusteella, jotta voisit mainostaa vaatteita, jotka ovat heille merkityksellisiä, kun otetaan huomioon heidän tämänhetkinen selaussijaintinsa.

Geokohdennettuja mainoksia voidaan esittää myös kaupunkitasolla, mikä tarkoittaa sitä, että markkinoijat voivat räätälöidä mainoksia tavoittaakseen rajoitetun mutta pätevän yleisön. Tämä voi olla erityisen hyödyllistä yrityksille, jotka ovat riippuvaisia toimipaikoistaan liiketoimintansa harjoittamisessa.

Käyttämällä maantieteellisesti kohdennettua mainontaa markkinoijat voivat luoda erityisiä, räätälöityjä yleisöjä, jotka hyödyntävät sekä käyttäytymiseen liittyviä että demografisia parametreja kampanjan onnistumisen varmistamiseksi.

Facebook antaa markkinoijien sisällyttää käyttäytymisparametreja sijainnin kohdentamisen kerrosten yläpuolelle, mikä tarkoittaa, että voit kohdentaa:

• Henkilöt, jotka asuvat tietyssä sijainnissa (säde)
• Henkilöt, jotka ovat hiljattain käyneet tietyssä sijainnissa
• Henkilöt, jotka matkustavat tietyssä sijainnissa
• Kaikki tietyssä sijainnissa

Oheinen mainos on esimerkki siitä, kuinka ClassPass käyttää Facebookin sijainnin kohdentamista tavoittaakseen Minneapolisin kuntoilun ystävät käyttämällä demografisten (=kiinnostuksen kohteet) ja maantieteellisten (=sijainti) parametrien yhdistelmää.

Kokeilu personoiduilla kupongeilla, tarjouksilla ja alennuksilla

Websivuston personointi koostuu räätälöityjen kokemusten luomisesta kuluttajien toiveiden, tarpeiden ja aiempien toimintojen perusteella vastakohtana sen sijaan, että tarjottaisiin yksi ainoa, yleisluonteinen kokemuskokonaisuus kaikille kuluttajille mieltymyksistä riippumatta.

Web-sivuston personointi ei ole vain markkinointitrendi. Se on tullut jäädäkseen.

Accenturen vuonna 2016 tekemässä tutkimuksessa todettiin, että 75 % kuluttajista ostaa todennäköisemmin jälleenmyyjältä, joka tarjoaa jonkinasteista personointia ostoprosessin aikana.

Jälleenmyynti- ja teknologiajätit, kuten Amazon, ovat jo kauan sitten alkaneet ottaa käyttöön jonkinasteista verkkosivujen personalisointia (esim. toivomuslistat ja suositellut tuotteet).

Erilaisen sisällön näyttämisestä kävijän henkilökohtaisten mieltymysten perusteella on tullut olennainen markkinointitekniikka.

Tämän tietäen markkinoijat voivat luoda segmenttipohjaisia mainoksia relevanssin lisäämiseksi ja sitoutumisen lisäämiseksi.

Käyttämällä kokonaisvaltaista CRO-ratkaisua (kuten AB Tasty) voit ottaa käyttöön räätälöityjä sisältöjä millä tahansa haluamallasi sivulla ja laatia omia näyttösääntöjäsi, jotka perustuvat kuluttajien tietoihin.

Miten luoda räätälöity kokemus

Me AB Tastyn tiimissä tiedämme, miten suuri vaikutus räätälöidyillä kokemuksilla voi olla asiakkaidemme verkkotuloihin. Niinpä toteutimme eräälle ranskalaiselle muotikauppiaalle kanta-asiakaskohtaisen ponnahdusikkunan. Tämä päällekkäinen ponnahdusikkuna ilmestyisi vain kanta-asiakkaille ja palkitsisi heidät rajoitetulla alennuksella.

Tavoitteenamme oli lisätä asiakaspysyvyyttä ja samalla maksimoida tulot palaavista asiakkaista, mikä lisäisi brändiuskollisuutta erittäin kilpaillussa ranskalaisessa muotimyymälässä.

Haluatko kuulla, miten kävi? Tutustu asiakastarinoihimme, joista löydät tosielämän esimerkkejä siitä, miten yritykset lisäsivät konversioita ja tuottivat enemmän liikevaihtoa personoinnin avulla.

Lukemisen arvoisia ovat myös: Täydellinen oppaamme konversiokertoimen optimoinnista ja muut syvälliset artikkelimme verkkosivuston optimoinnista.